如何提高销售拜访次数

倔强 2024-06-24 04:18:25
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销售业绩和拜访成正比。这个不用怀疑。如果是不熟悉的客户,你的拜访次数少,客户就越来越陌生了。你自己的心理压力也大,愈来愈不愿意见面了。如果是熟悉的客户,见面次数少,可能会有很多的机会你不知道了。实际上客户都喜欢你经常去拜访一下,次数不多也不少。你只要不太打扰客户,不招人烦就没有问题。很多情况下是sales自己的心理问题在作怪,觉得客户会反感。我觉得只要不像保险的销售代表那么缠人,客户就应该没有问题。因此每天或每周,或者对于每个客户,一定要保证一定的客户拜访频率。那么如何保证呢?一、规定每天的拜访目标比如自己要规定每天都要拜访三个客户,或每个大客户每周都有拜访一次。要有定量的目标。这样才有动力,才有执行力,否则时间很快就过去了。二、早作安排在每周一或周五一定要大概安排下周或本周的拜访**了。然后按照计划一一执行。这里面一定要打出富裕。因为客户临时有事情或者没有约定是一定会发生的。因此要多安排。在陌生客户多的情况下,更要打出几倍的余量,否则你会有很多的时候安排不上。陌生的客户总会推脱几次的。我的经验是三次左右。如果超过三次说明这个人根本就不想见你。因此对于陌生客户的拜访要提前很长时间,做好他推脱的打算。早点约,这样就可以在你真正想见得时候可以见得到了。三、做足功课在拜访前一天,一定要抽点时间上网了解客户的背景,应用,现状等情况。做到和客户有沟通的语言和话题。最忌讳的就是啥也不知道,这会给客户留下非常恶劣的印象。四、关键是第二次以及后续的四次拜访首次拜访实际上相对容易。踢门不难。客户经不住你的多次请求,终于给你一次机会。但你第一次机会也只能是介绍下自己,表达诚意。生意和项目的事情也不可能谈太多,省的让客户觉得你太势力。最好是第一次给下次拜访留下些机会。比如过一个星期我还想过来送些资料等等。下次就可以借题发挥了。有的时候经常是客户觉得项目还没有那么快,自己又忙,加上陌生人的压力,他总想喘口气,回避你的锋芒。这个时候确实是个尴尬的时候。就像你见了个保险推销员。他或她第一次见面拜访,你觉得无所谓。结果会面后她说可以给你作个方案。过了两天她又要见你,借口是谈方案。可是你确实也没有想好如何继续深入。这个时候你很难受。我觉得一般大客户或大项目销售,头五次就是个由陌生人到熟人的过程,根本不太会谈实质性问题。在这个阶段我觉得大可不必拿项目来作为理由拜访客户,除非迫在眉睫的项目。因为你老提项目就会给客户造成压力了,他就紧张了。要松紧适度。别老强迫客户。在这个阶段倒不如就是说如果不忙想过来见过面。去的时候顺便捎点资料等东西。这样客户也明白你的心意,不想造成太大的压力,同时他也明白你的来意。**人相处有时就是一层窗户纸,不捅破为好。五、成了熟人后可以不用太正式的拜访如果真的熟悉了,可以搞点业务生活,吃吃饭,喝喝酒,但还是要定期见面的。只不过过程的可控性就很强了。因此一定要熬过头五次过程。六、坚持有的时候见客户确实没有太多话,就是硬着头皮上。或者是自己也很难受客户的一些冷落,这时只能坚持和忍耐。熬过就是坦途了。销售的生活就是这样。 20210311
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