新产品上市为何需要推广?

涛@婷 2024-05-24 11:19:45
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1 新品失败有二类原因:一是产品先天不足——“胎里带”的毛病;二是新品上市过程中的毛病。并非消费者不接受,而是因为销售环节的“层层否决” 每经过一个环节,都对新产品进行一次“审判”,因此,新产品上市必须“过五关,斩六将”。 市场部经理→区域经理→业务员→一批→二批→终端→消费者 上述环节,每个环节都有“否决权” 解决措施 全局产品、区域产品:指令性计划,不得讨价还价。 新产品推广,倒着做通路——尽可能直铺终端,直接与消费者见面——新品上市环节越多,失败的可能性越大。2经销商“要价”高而失败 新产品上市,经销商总要谈条件,通常条件要比老产品“优惠”,条件谈不拢,新产品难上市。 解决措施:经销商错位经营,新品“招标”,相互竞争。3二批和终端没有利润空间而失败 新品推广难,如果二批和终端有利润空间,就会强力推。如果利润空间过小,二批和终端不愿推,新品必死无疑。 解决措施 新品价格“同开低走” 企业参与二批利润空间的设计4新品上市时机不当 产品流行,总是一波一波。时机选择得当,可能每波都赶上;时机选择不当,可能每波都赶不上。 产品导入→产品成长→产品流行 解决措施:对流行趋势要有良好的把握,然后倒推上市时机。5新品推广节奏不当 a、错误观点:新品上市,一次推广成功。 b、解决措施:新品被市场接受,可能需要三波以上的市场推广。6新品目标失当 a、问题:恨不得把每个新产品都培育成能够上量的主导产品。 b、解决措施;新口上市前,目标一定要明确:做到什么状态算成功?7新品目标失当 a、问题:恨不得把每个新产品都培育成能够上量的主导产品。 b、解决措施;新口上市前,目标一定要明确:做到什么状态算成功?8新品推广太急躁 a、问题:恨不得一上市就流行。 b、解决措施:准确把握新品推广周期和成长规律9消费者没有尝试新产品的理由 在不了解的情况下,消费者有什么尝试的理由吗? 解决措施:找到一个“买点” end 20210311
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