销售四大聊天话术之——哲学

1最高明的销售战术——时刻掌握主动权 把握聊**动权，客户思维跟着我们话题走 解说词：前面这段话，很多成功学和销售培训都有提及，完后就是八仙过海各显神通的应对策略了，什么叫你多看书，什么提问法，其实短期内都不能起效。我倒想问问这些培训师，读多少书才叫多读书？读什么书对客户聊天有效？怎么读书才能记住并灵活运用？这些人所讲的，我归结为一点：都在讲正确的废话！ 还有那个什么向客户提问找共鸣的方法，这玩意也不能落地。你问客户喜欢什么，客户说喜欢飙车，你还骑自行车上班呢，怎么搭茬啊，郁闷！ 我认为所有销售办法，所有落地销售思路，都是一个共性特征，那就是自己掌握主动权！凡是不能掌握主动的销售战术，统统是失败的，无效的，骗死人的玩意。今后大家拿该标准作衡量参考，掏出照妖镜，没啥水平的师傅们该现原形了吧。1该信息未经许可获取自百度经验2与客户一起走过六阶段，都是好朋友！开门红拔高倾听共鸣交心送炭 解说词：所有客情沟通都可以划分为六大阶段，我们将从聊天课程做切入，看看我们如何跟客户走完六阶段，最后成为好朋友的。 1、开门红。从开始跟客户打招呼算起，开篇3分钟必须听到客户第一个笑声，这叫开门红！2、拔高。通过讲述哲学二难推理，我们化身为智者，因为客户愿意跟文化人沟通。咱们聊30分钟白开水式的谈话，不如拽出去一个经典哲学故事，瞬间震住客户。3、倾听。做客户倾听者很重要，但谈话到了收尾阶段，马上夸奖客户是博取客户好感的绝招。同样道理，泛泛夸奖不如卖个故事。4、共鸣。为客户讲他们感兴趣的哲学故事，为的是共鸣，有共鸣就好拉近关系。5、交心。讲完哲学故事请朋友当自己老师，打开与客户交心深谈之门。6、送炭。为朋友排忧解难，多多鼓励好朋友，做雪中送炭之人。 好，下面我们按沟通六阶段和同学们一起走一遍，看看顶级沟通高手的手段。3西方最古老、最简洁的哲学定义是“爱智” 哲学不复杂，一件事、一个现象或许就是一个哲理阐述 解说词：哲学是关于世界观的学说，是自然和社会知识的总结，是宇宙及生命问题的探求，是观念和语言的澄清，是价值及规范的主张。西方最古老、最简洁的哲学定义是“爱智”，表达了人对智慧的热爱和追求，但哲学往往被大众认为是枯燥艰深的。其实，生活中只要用心观察体会，就会发现哲学并非复杂，一件事、一个现象或许就是一个哲学道理的阐述。 我学习哲学，并不想成为哲学家，只想应用哲学解决问题。好比开车代步，并不因为这个原因就要成为机械专家。利用哲学思想，解决问题或分享故事，很多客户有兴趣参与进来。4开篇3分钟必须听到客户第一个笑声 三大哲学终极问题：你是谁？你从哪里来？你要到哪里去？ 解说词：假设今天我去拜访陌生客户，郭总。见到郭总，以哲学作为开篇话题：“郭总您好，我觉得您公司人人都充满了哲学智慧，尤其您楼下的保安大哥！” 郭总一头雾水，马上反问：“小雨，你说什么呢？” 大家看看，第一句话便吊起客户的兴趣，我马上按套路出牌：“我觉得您公司的保安大哥是一位哲学家，因为他看见我连问三大哲学终极问题：‘你是谁？’、‘你从哪里来？’、‘你要到哪里去？’……哇，也是啊，我是谁？我从哪儿来，我要到哪儿去？三句话太有哲学深度，呵呵，我当场陷入了无限深思，到现在还回味呢，最后只想明白一点，一定要服务好郭总，才对得起保安大哥三问啊！” 话音刚落，引来客户一阵浅笑，呵呵，我们聊天，不就希望尽快听到客户第一个笑声嘛，而客户对我的第一反应？大都觉得我有趣！因为咱们开篇与众不同。 客户一笑，我就准备四大聊天课程排名第一的话题，根本不用现场来什么急智表演，全有聊天套路。由此，我从第一句话开始，始终在抢夺话语权。 我曾仔细研究过客户聊天，发现与陌生客户交流前5分钟非常关键，所以我要求接受培训的同学，见到陌生客户从说第一句话开始，3分钟必须听到客户第一个笑声，客户笑得越早，我们谈话效果越好，第一印象越好！5讲哲学二难推理，你是智者化身 执法官桑丘在旅游胜地颁布法规，过桥旅客必须诚实回答旅游目的，否则会被绞死。一位智者见到告示后宣称：“我来这里是要被绞死。” 卫兵和鳄鱼慌了神，如果智者言论为真，则应被释放，但如此这般，其言论即变为假；如言论为假，则他会被绞死，但如此那般，其言论又变为真！ 执法官桑丘陷入两难境地，无奈释放了智者。 解说词：谈客户免不了要请客户吃饭，以此增加感情。我为此准备好饭桌话题，当然包括哲学史上著名的二难推理，讲的是悖论的哲学故事。 请郭总吃饭时，我有意识把话题往旅游方面引申，渐渐时机成熟，故事出笼了：“郭总，我看过《唐•吉诃德》小说，里面有个故事，说某国的执法官桑丘，他在一座旅游胜地颁布了一条法规，规定过桥旅客必须诚实回答旅游目的，否则会被绞死。一位智者见到告示后宣称：‘我来这里是要被绞死。’” 讲到这里，我问郭总：“您说智者会被绞死吗？” 有了一个好话题，大家开始展开讨论。边吃边喝边聊，答案渐渐清晰起来。 卫兵和鳄鱼慌了神，如果智者言论为真，则应被释放，但如此这般，其言论即变为假。如言论为假，则他会被绞死，但如此那般，其言论又变为真！桑丘陷入两难境地，无奈释放了他。后来智者与桑丘聊得挺投机，桑丘眼界大开，不仅废除法规，还向智者请教治国之术，很快岛上兴旺起来。 给客户讲哲学二难推理，你就是智者化身，是有想法之人，大家一起动脑拆题，无形中拔高你的文化修养水平，客户会对咱们的聊天刮目相看，因为大家愿意跟知识丰富人说话。6倾听客户发言很重要，但夸奖更关键 用哲学故事夸客户，出奇制胜神鬼不知将话语权抢夺回来 解说词：这时候我们跟客户还不甚熟悉，应该有意识放低身段，遇见一些事打着请教旗号，挑逗对方高谈阔论，完后，咱们要及时表扬客户见识不凡，一进一退的聊天策略，构建一幅宾主其乐融融的交谈画面。这就是所谓的倾听！所有培训师都强调倾听客户发言，我也不例外。但但光这样做就够了？ 客户聊爽了，咱们干巴巴坐下面瞪眼看客户吐沫星子乱飞，呵呵，甲乙双方缺乏互动啊，更重要的是客户抢走话语权，谈话场面一下子就被动了哦。 我的应对之策是自己先当一名合格倾听者，请客户鲜花怒马敞开说，等差不多时，我再登场给他们那番长篇大论下个总结！因为泛泛夸奖并不值钱，所以我常用哲学故事给本次聊天收尾，夸奖客户的同时，再自嘲一番。 这是聊天话术的绝招，我们悠悠把故事讲完，神鬼不知时又将话语权抢夺回来，切记，聊天的主动权不能撒手！7喜欢和我一起聊天打发时光吗？ 交往都是从陌生到熟悉，从肤浅到深刻，从不信任到信任 解说词：墨尔本土著部落曾爆发一场离奇的部族战争。一个居民砍树时，失手将一少年砍死，死者家属亲眼目睹惨祸。事件发生后，所有人都认为闯祸人非凶手，凶手另有其人！为找出“真凶”，他们用巫术占卜，将尸体抛入沟中，发现死者头部指向高尔族部落。于是，几百个拿起长矛的队伍出发了，他们袭击高尔族，杀死许多人。 更离奇的是，高尔族并不认为袭击者应承担责任。他们也使用巫术寻找敌人，导致另一部落被袭。连环袭击事件导致墨尔本部落战争持续百年。奇怪的是，从未有人怀疑战争合理性。因为远古时期，人们缺乏对客观规律的认识，所形成的原始思维的认知体系，无法辨别主观想象与客观现实的区别。 讲完墨尔本土著故事，我话锋一转：“听郭总一席话，有些领悟。自从包括逻辑学在内的哲学诞生后，便有了针对人类正确思考方式的研究。我看出来了，郭总您深谙哲学之道，看待问题入木三分哦。这一对比，我怎么感觉自己像是从墨尔本刚刚走出来的蛮族啊，好像裸奔而来，呵呵，真心希望郭总别嫌我的榆木脑袋，以后多多提携呀。” 故事和对话讲完了，我来问问同学们，如果你是郭总，记住我讲的两个故事了吗？现在你怎么看我？喜欢和我一起聊天打发时光吗？认为我是一个有知识，有故事的同学，请扣1啊，呵呵，交往都是从陌生到熟悉，从肤浅到深刻，从不信任到依赖……用故事夸奖客户，出奇制胜哦，真是醉翁之意不在酒啊。8人生道路上，改善思维模式和心智很重要解说词：我为客户准备很多哲学故事，因为记性差，所以经常在温习。这不，现在正跟郭总闲聊，话题扯到郭总感兴趣的销售上面来了，呵呵，找到共鸣话题啦！ 我马上分享一则销售技巧，顺便探讨哲学思维：“老大，我给您举个例子啊。甲买烟，烟29元，但他没火柴，跟店员说：‘顺带送盒火柴吧。’店员没给。 乙买烟，烟29元，他也没火柴，跟店员说：‘香烟便宜一毛吧。’完后，他用这一毛钱买了火柴。其实，变换方式往往起到意想不到的效果，很多事换个做法结果便不同。” 其实，这是哲学上的心理边际效应。店主拒绝甲的要求，是因为在香烟上赚到钱，但火柴没赚，赚钱感觉指数为1，所以甲索要无果。 店主同意乙的要求，是因为香烟和火柴都赚到钱，赚钱指数为2，所以乙如愿以偿。同样，顾客很喜欢买一送一，他们认为赠送东西，肯定有赚，其实是心理边际效应在作怪。 跟郭总分享完哲学小故事，大家会心一笑，在笑声中，我们友谊得到了加固人生道路上，改善思维模式和心智很重要。我，喜欢与众不同地和客户聊天。四大聊天课程很管用，现在，我和郭总经常有良好互动啦。9讲完哲学故事请朋友当老师，开始交心 客户直言不讳批评，双方关系迅速贴近 解说词：朋友交往恭维必不可少，但大都流于形式。随着交往深入，与客户朋友交心，变得非常重要啦，但如何开这个头呢？再和郭总混熟后，我开始反其道而行之，请郭总评点我的缺点！呵呵，谁都喜欢当老师，我制造机会，既能改造缺点，又能跟好友交心，何乐不为？于是，为了打开交心之门，我经常以希腊神话做开篇。 珀琉斯和海神忒提斯结婚时，邀请天上众神，但不和女神厄里斯不在受邀之列，因为她所到之处会播撒不和的种子，众神也不希望她出现。厄里斯为此感到愤怒，她决定嘲弄宴会众神。 当新人退场后，厄里斯溜进大厅，向地上抛了个金苹果，上书“献给最美之人”。苹果在赫拉、雅典娜和阿芙罗三位女神间引起了激烈争执。宙斯决定将她们送到一位名叫帕里斯的牧童那里，让他裁定，因为帕里斯是特洛伊王子。 赫拉许诺使他成为亚洲国王；雅典娜愿意帮他成为战胜；而阿芙罗则答应他将得到世上最美女人。男孩本性被激发出来，阿芙罗得到金苹果，而另两位女神则怒气冲冲离去，并成为特洛伊城最可怕的敌人。10顶级高手眼里没有刁蛮客户这个概念前面赞客户，后面请来当老师，客户跟咱们思路往下走 解说词：哲学家认为每个人都有得到赞赏的欲望，为了荣誉甚至大动肝火。客户恭维我，那不是兄弟姐们该说的话！我讲完希腊神话，借机向郭总倾倒内心苦水，真诚邀请郭总指出我做事的不足，因为我夸奖郭总值得交往，也有下指导棋的水平。 实战表明，客户真意也好，客套也罢，反正是直言不讳批评，双方关系能迅速贴近。至于那些肉麻的恭维话，就由我来张罗吧。呵呵，前面赞美客户，后面再请客户当老师，哇，瞧瞧这个逻辑关系，客户正在紧跟咱们的思路往下走哦。11积极的人象太阳，照到哪里哪里亮 成为好友，恭维朋友不如给朋友打气 解说词：现在，我跟郭总混得很熟悉啦，当然也有开单成交，于是，沟通话术又有新变化，咱们不能总做学生吧，找机会给老郭打打鸡血，恭维朋友不如给朋友打气嘛！效果很好哦。 这不，老郭遇难题心情不佳，我讲了一个典故。有位秀才第三次进京赶考，有一天连做三梦。 首先梦到自己在墙上种白菜，接着梦到下雨天，他戴斗笠还打伞，最后梦见自己跟心爱的表妹**躺一起，但却是背靠背。三梦似有深意，第二天秀才找算命先生解梦。 先生听完直摇头：“墙上种菜是白费劲；戴斗笠打雨伞是多此一举；跟表妹脱光躺着，却背靠背，没戏啊。唉，你考不中，还是回家吧。”秀才心灰意冷，回店收拾包袱准备回家。 店老板感觉奇怪，“明天考试，今天怎么要回乡？” 秀才说完算命先生的解释，店老板乐了：“我也会解梦。我倒觉得你必中！墙上种菜是高种；戴斗笠打伞说明有备无患；跟表妹脱光背靠靠躺床上，那是翻身时候到啦！”秀才恍然大悟，精神振奋地参加会试，居然高中探花！ 哲学家对秀才赶考曾有经典评论：积极的人象太阳，照到哪里哪里亮；消极的人象月亮，初一十**一样。想法决定我们生活，有什么样想法，就有什么样未来。我，其实就是一个无知者无畏者，头脑简单往前冲，希望自己的“傻开心”能多替像郭总这样的好朋友分忧解闷。12与客户一起走过六阶段，都是好朋友！ 顶级聊天话术全程助你一臂之力开门红拔高倾听共鸣交心送炭 解说词：所有客情沟通都可以划分为六大阶段，我们再来重述一遍。 1、开门红。从开始跟客户打招呼算起，开篇3分钟必须听到客户第一个笑声，这叫开门红！2、拔高。通过讲述哲学二难推理，我们化身为智者，因为客户愿意跟文化人沟通。咱们聊30分钟白开水式的谈话，不如拽出去一个经典哲学故事，瞬间震住客户。3、倾听。做客户倾听者很重要，但谈话到了收尾阶段，马上夸奖客户是博取客户好感的绝招。同样道理，泛泛夸奖不如卖个故事。4、共鸣。为客户讲他们感兴趣的哲学故事，为的是共鸣，有共鸣就好拉近关系。5、交心。讲完哲学故事请朋友当自己老师，打开与客户交心深谈之门。6、送炭。为朋友排忧解难，多多鼓励好朋友，做雪中送炭之人。 现在，与客户风风雨雨一起走过六阶段，你不仅成为沟通顶级高手，而且你的眼里没有刁蛮客户这个概念啦！客户都是你的铁磁，好朋友！你的兄弟姐妹！ 当然，光凭讲几个哲学故事就能搞定客户？呵呵，有些儿戏啦，还需要深度挖掘客户需求，还需要动脑满足客户需求，最后才能成交。end 20210311