一般对销售的绩效考核有哪些方面

我是天天你呢。 2024-05-30 17:39:52
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通常来说销售人员最主要的是要完成既定的销标、回款目标、费用目标,以及保障销售目标达成的过程指标。同时,不同的销售模式对于销售人员的考核重点也可能会有不同。另外在建立考核指标时,除了定量指标还应当考虑一定的定性指标。(1) 销售目标:签单目标达成率、市场占有率、新签订单比率、新产品业绩比率、销售增长率等(2) 回款目标:回款目标达成率、逾期应收款额/率、回款及时率等(3) 费用目标:销售费用率等(4) 其他保障目标完成的关键过程指标:新增客户数量、原有客户保持率、客户拜访数量等等在指标设置时,应当遵守smart原则,即:1. 绩效指标必须是具体的(specific)2. 绩效指标必须是可以衡量的(measurable)3. 绩效指标必须是可以达到的(attainable)4. 绩效指标是实实在在的,可以证明和观察(real**tic)5.绩效指标必须具有明确的截止期限(time-bound)各个指标确立后,还应当合理分配权重,应当注意以下方面1. 每个kpi的权重,最大的一般不超过40%,最小的一般不低于5%。2. 若kpi数目太少或某个kpi权重过大,容易导致只抓一点,而忽略其它3. 若kpi数目太多或某个kpi权重过小,则容易分散重心。4. 指标数量依据实际情况而定,一般以5-8项为宜,各项指标权重一般是5%的倍数,以方便计算。 20210311
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